調整好心態，打破價格僵局
發布時間：2014-08-12 06:18:27 更新時間: 2022年2月9日點擊：190
很多的鋼結構格柵板業務員都會碰到這樣的問題：向客戶報價、客戶下訂單但量小于起訂量、老板要求漲價、客戶不同意漲價……于是，問題就在這樣的循環中產生，而鋼格柵板業務員卻只能兩邊不討好，導致訂單難以成交。
網友“Sea1989”是個鋼格柵板業務員，比較近，她就碰到了類似的問題，讓她左右為難。
現象：外貿業常見的“價格僵局”
她講述了自己的經歷：
“8月份，有個客戶向我們詢盤，我按比較低起訂量向他報了價。在11月中旬，客戶訂單下來了，數量只是我們起訂量的三分之一。因為是經理報的價格，價格沒有再仔細確認核算，只是和客戶確認交期會延遲些。后來交期談下來了，經理交給老板審批，老板算了下，說這么少的數量，減掉出貨費用和其他費用就一點兒不賺，所以老板堅持要漲價。
但是，客戶已經和終端客戶確認了價格，而且我們這邊包裝輔料已經差不多安排好了，就等生產。因此，只能趕緊和客戶重新解釋更改價格。客戶一聽，說已經和自己的客戶確認了訂單價格，因此不同意漲價。經理找老板反映客戶的態度，但老板必須要漲價，因為數量太少。我只能硬著頭皮再次跟客戶解釋，客戶同意加一些，但只能增加之前漲價部分的一半。
經理找老板反映了客戶的態度，老板還是堅持一定要加到我們要求漲的價格。我又不得不好說歹說地跟客戶解釋公司的態度……
其實客戶比較后答應的價格不會虧，只是會少賺些。現在交期馬上就要到了，但現在雙方在價格上依然僵持，后續的包裝輔料也只能暫停進度。”
面對這樣的僵局中，鋼格柵板業務員該怎么做？老板該持有怎樣的態度？我們采訪了相關外貿人士。
做生意不僅為了利潤
資深外貿人士Conway表示，要分情況看待這個問題，有時候這可能是客戶砍價的一種手段，先說量很大，要報價，提供報價之后，雖然還按照這個價格，但是量卻只有原來的三分之一。如果有明顯這種手段的話，而且價格報得比較實在，都會堅決拒絕，能爭取一些是一些。第二，如果是鋼格柵板業務員報錯價格了，那只能是鋼格柵板業務員自己承擔損失。看自己的能力，怎么去和客戶溝通，解決問題。第三，如果雙方都沒錯，那就試著說服老板，如果老板心態好，賺不了錢的話，可以給客戶一個友情價，先爭取合作。
老外貿陳毅冰表示，在這種僵局之中，鋼格柵板業務員和經理的做法是對的。鋼格柵板業務員和經理只能爭取說服老板，很顯然，這個經理在公司做不了主，比較終還是老板說了算。陳毅冰表示：“其實一開始的做法不錯，先根據起訂量報價。然后客戶減少了量，這時適當漲價，是可以談的，因為理由充分，客戶也理解。后來客戶同意適當漲價，這非常好。我覺得，這個時候應該順勢下臺階，一方面爭取了機會，一方面贏得了客人的好感，畢竟量少于起訂量很多，你漲了價格，客人自己在終端客人那里也有面子，這是三贏的局面。但是老板非要斤斤計較，覺得錢少，不做。老板可能有他的考量，覺得這點利潤沒什么好做，但是我們要知道，做生意不僅是為了利潤。很多時候，當沒有生意的時候，一個潛在客戶過來拜訪，你請吃頓飯，花個千把塊。這也很平常吧？少賺點又如何？至少贏得了客人的好感。而且只是少賺，并沒有不賺或者虧，為什么不呢？”
互相“補臺”，才能長久共贏
陳毅冰表示，一些企業老板要有長遠的眼光，不要只在乎眼前利益。要能突破固定思維，在堅持自己利益的同時，也能為客戶創造利益，爭取長期合作。
在這個案例里，老板只堅持自己的利益，卻沒有考慮客人的利益。“這只有兩種結果：結果一，客人火了，找別家做，不跟你合作。結果二，客人沒辦法，只有答應。但是客人跟他的終端客人談好價格，要維持信譽，自己可能就沒利潤甚至虧本，比較好的結果也可能至少一點點微利。客人一定想，我辛辛苦苦做成這筆生意，卻什么都沒有，是你搶走了我的奶酪，我以后還能信你么？以后如果給你個大單，你又突然漲價？我是不是要虧得破產？所以不管是哪個結果，這個客戶基本是折騰掉了。”陳毅冰說。
陳毅冰表示，其實關鍵還是老板的思維，其實鋼格柵板業務員也做不了那么多。他們該做的都做了，做得對，也做得很好，主要還是在老板身上，老板需要長遠目光，需要突破固有思維。“我常說，內地的貿易商怎么都做不過港臺的，這思維和服務是真的不行。盡管價格有優勢，那又如何？除了這邊是產地，價格便宜點，其他沒有任何優勢可言了。”
